【禮品紅 - 禮品公司 | 紀念品訂制】

【禮品紅 - 禮品公司 | 紀念品訂制】禮品訂造代理商是一個服務性質的企業，客戶關係維護質量的高低，決定和影響著代理商的行業競爭力，並直接影響代理商的經營成果。任何一個禮品訂造代理商的經營行為，都離不開上下游客戶的支持與幫助。因此在日常經營中，禮品訂造代理商勢必投入很大一部分工作精力用於上下游客戶關係的維護上。

在實際經營中，我們的客戶關係通常是立體式的，按客戶構成結構來分基本上可以分為四類：上游客戶關係、協作客戶關係、渠道客戶關係、終端客戶關係，不同的客戶關係，維護方法和策略也不同。

一、 上游客戶-----講義

上游客戶在與代理商的合作中，往往為代理商提供產品和服務，以及相關的市場信息和資源，為代理商提供賺錢的機會。在市場競爭如此激烈的今天，代理商如果僅靠微薄的產品價格利差難以穩健發展，因為對於上游客戶提供的資源、政策支持，就顯得非常重要。

生產供應企業就是代理商最常見的上游客戶，代理商要保持和一個生產供應企業長達數年的合作關係，不僅僅是靠相互利益來維繫的。往往在一個長遠的合作過程之中，無論是企業還是代理商，都會出現經營不善和事業低谷，雙方之間能夠保持合作，支持對方從“苦難”中走出，這樣的例子在代理商的經營過程中，都會有一定的經歷。

一位在禮品訂造行業經營了20多年禮業老闆說，這些年來足以引起自豪的是，他在全國范圍內有很多與之合作時間長達15年的代理商朋友，而這個自豪卻來源於一位前期與之合作的代理商給予的啟示。這個代理商，在自己企業經營困難的時候，給予自己很大的精神和物質上的鼓勵。該老闆也因此在此後的經營中，給予其更大的幫助。現在看來，因為這個代理商在合作關係中始終與自己“以義相交”才博得雙方之間的信任與默鍥。也避免了很多信任危機的出現。所以，該老闆很注重與代理商之間交往堅持以義為重，同時影響了很大一批代理商。

所謂的“交義”，就是把對方始終放在“親情、志同、公正、可信”的平台上。難怪古人會有“捨身而取義”的壯舉。對於代理商而言，我們很可能在經營的過程中，相識很多上游客戶，無論你的產品經營策略或長或短，如果能夠保持與上游企業“以義相交”，我們就永遠不會出現商機缺乏，特別需要銘記的是，要拉拉“下坡的朋友和夥伴”。在對方上坡後，對方一定會想到你!

二、 協作客戶-----講情

協作類的客戶，一般都是按照代理商的要求提供產品和服務，從利益獲取和表現特徵來看，對方的利益取向呈顯性，如廣告協作商、設計人員、裝修人員、經營管理諮詢人員、物流服務人員等，其通過勞動，滿足你的要求，獲取利益。而代理商的利益實現，則要在對方輔助性服務的支持下，通過經營效果最終獲取。往往雙方的合作是零散的，它會隨著企業需求，時而中斷、時而延​​續。

雖然，對代理商的經營影響不是很明顯，但是潛在的影響，也不容忽視。因為協作客戶是按​​照代理商的要求行事，責任的產生必然與之有關，對方如何能正確對待合作，為代理商掃除潛在的影響，就得看雙方之間能否相容。

只有讓協作客戶更多地站在代理商的立場，考慮問題，潛在的影響力風險就會降到最低。比如，如何讓客戶為你提供更好、更快的設計服務呢?僅靠協議要求，是不行的，因為協議不能百分百的納入了，不可抗的因素。所以協議在某種程度上是有缺陷的，往往因為協議去交流一些認識上的分歧，大家各據己見，最後，還得尋求共識!

在實際的協作性合作中，往往雙方感情成了合作執行的原動力。因為雙方的感情好，協作客戶認為代理商的事情的比重就大，責任心也強。這種自發的力量就會使得雙方的合作更加默契，效率更高。因此，代理商在找尋協作客戶的過程中，感情決策成為第一要選。當然，這種感情關係是要靠情字在時光中來維護的，不是現用現交的!

三、 渠道客戶----講利

禮品訂造渠道的暢通在於利來利往，所以代理商最需要重視並且善於維護的，也就是代理商的下游客戶——渠道分銷商，也稱為經銷商或禮品訂造公司。下游客戶之所以與代理商合作，其根本的原因就在於，代理商提供的產品和服務，能夠滿足渠道分銷商經營利益的最大化期望，否則下游渠道客戶就會“另結新歡”，

因此，在合作中，禮品訂造代理商必須重視渠道客戶的利益要求，要充分考慮渠道客戶的最終利益實現的目標值，在提供交易產品或服務，給渠道客戶之前，禮品訂造代理商要合理的設計價格政策，保證渠道客戶的市場盈利空間，在經營過程中，禮品訂造代理商還要不時地關注渠道客戶實際經營盈利狀況，提供一些能夠幫助渠道客戶提升自身經營能力的服務，比如開展營銷培訓等等，讓渠道客戶感到代理商是發自內心的非常重視他，才會選擇跟隨代理商。保持長期合作關係。

四、 終端客戶----講理

終端客戶與代理商的合作關係因雙方利益直接明顯，因此理性化的特徵表現，將會隨著市場競爭的強度演變，表現得越來越強烈!講理，成為大家維繫合作的第一方法要素。終端客戶往往希望通過代理商的產品或服務，滿足其自身的價值需求，而禮品訂造代理商卻要通過產品或服務，滿足自己的價格目標，是實現目標利潤。

一方想花更少的錢，獲得更好的產品或服務，爭取價值最大化;而一方想以有限的產品或服務資源，獲取更高的價格回報。雙方的關係，呈現明顯的對立與統一，要想化解對立的矛盾，形成統一和一致的意見，就看誰能以理服人。當然，禮品訂造代理商不能講歪理，即使一時能蒙混過關，但時間長了自然被識破，客戶關係就會惡化，不僅會失掉客戶，而且還會影響或損失一大批客戶。

總而言之，禮品訂造代理商如果能夠充分保障客戶關係良性化和持續發展，其客戶資源將會得到不斷的累積，並能保證自己的經營事業得到快速、穩健的發展，綜合競爭力和抵御風​​險的能力也能得到不斷地加強。在經營中，禮品訂造代理商不僅要交新朋友，更不能忘了老朋友，否則就等同於客戶關係資源的口袋裡捅了個窟窿，邊走邊漏，越漏越少。

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