【禮品紅 - 禮品公司 | 紀念品訂制】時間：2013-04-27 09:27:56

在銷售過程中，很多能對“賣”產生作用的賣點大多都是客戶提煉出來的，而不僅僅是企業所教給我們的。禮品訂造公司為客戶提供服務，目的是達到雙贏，禮品訂造銷售過程不只是禮品訂造供應商的事，只有在雙方參與，從對方立場上考慮問題，解決問題，禮品訂造公司才真正能贏得客戶，贏得生意。所以在禮品訂造銷售過程中，分析賣點除了禮品訂造公司本身提煉的以外，更為重要的是把這些賣點與客戶需求緊密聯繫在一起，並且有效的傳遞給客戶。

第一，客戶所提出、關注的就是賣點

禮品訂造賣點一般是禮品訂造公司自己提出的，是從自己的角度來看的，禮品訂造業務人員如果只是一味地向客戶推銷所謂的賣點，就是在把自己的意願強加給客戶，客戶當然不會接受。而關注買點就是要站在禮品訂造消費者的角度來看待問題、考慮問題，這也就是我們通常所說的關心和幫助客戶解決他所面臨的問題。

當賣點與買點畫上等號時你的賣點才是起作用的。這就需要禮品訂造公司在日常營銷或禮品訂造開發時，要深入一線、走進市場、調查市場、分析市場，把握每一次和禮品訂造消費者接觸的機會，認真傾聽消費者的訴求、建議和意見，用心去征求消費者對某類產品的評價和要求，要仔細聽、認真記、用心想、好好看、作比較、找差距，以此精確把握禮品訂造市場脈搏，仔細洞察禮品訂造消費者的需求，掌握禮品訂造消費者最直接、最表面的買點信息，縱觀禮品訂造消費者需求的全部內容，比如禮品訂造的質量、性能、規格、檔次、耗費、服務、配送、維護等方面，再抓住其中消費者需求的核心買點，提綱挈領發掘出禮品訂造的真正賣點。禮品訂造賣點是不可能涵蓋全部禮品訂造消費者的，但必須得為其細分客戶的消費需求，簡言之就是要求企業以買點為基準提煉賣點。

第二，引導客戶關注我們的賣點

這裡涉及兩個概念：顯性需求和隱性需求。顯性需求是客戶自己提出來的，如他想要的產品價格要比較便宜、顏色是紅色、體積比較小等，對這樣的需求我們只要迎合就可以了，用我們的賣點去滿足他。而隱性需求是客戶所關注的或關心的，可他沒有講出來或完全沒有意識到，是一種潛在的需要，這時我們就要引導客戶來認識他的關注點，當然這個關注點也就是我們的一個核心賣點。

在家居用品的銷售過程中，很多客戶是用價格、原材料、風格等幾方面作為指標來衡量一個產品或品牌的，只有風格、款式喜歡，價格又不高就能接受，這也是客戶所提出的顯性需求，可問題是我們的產品在這些方面沒有太大優勢，相對來講價格比較高，風格、款式又雷同，這時我們就要引導客戶的隱性需求，讓他注意到我們的核心賣點——環保，當然這也是選擇家居產品所必須要關注的。如此一來我們就分散了客戶的注意力，再通過其他技巧性的方法放大環保的利益點，縮小價格、風格、款式的優勢，因而我們也就多了一個制勝砝碼。

第三，把對“缺點”的疑問順勢提煉為賣點

揚長避短是銷售過程中重要環節與手段，我們禁止禮品訂造業務人員詆毀競爭對手的禮品訂造，但對於競品對我們所謂“缺點”的攻擊我們要善加利用，會有意想不到的效果。經常有一些客戶會抱怨說：“我知道你們的產品為什麼賣的那麼貴，大概多半利潤都送給了廣告費。”或者說：“我聽人說了，你們價格這麼高都是做廣告做的，你再便宜點吧，不然就不買了。”價格高和打廣告沒有直接聯繫，但被這麼一挑撥就成了產品的缺點，怎麼也解釋不清楚。可筆者在市場走訪中，銷售人員的說辭卻讓我難以反駁，她是這樣回答的：“對，看來您真的很了解我們公司，我們是在電視上打了廣告，這是品牌發展的需要，在電視台打廣告都是要通過嚴格審核的，一般品牌連廣告都做不起，您還敢相信它的產品質量?”一個反問讓我啞口無言，經她這麼一說，廣告反而成了質量與實力的象徵，也是無與倫比的大賣點。同樣一個問題，看你從哪個角度去考慮，換個方式會有意想不到的效果。

哪些買點更適合變成賣點呢?一是消費者對某類產品普遍的不滿之處，就是某類產品目前所存在的實際問題，企業藉此買點為基礎，開發出能解決原來產品所存在問題的新產品，這個買點就能成為企業推廣新產品很好的一個賣點。

看到這里大家應該明白了，我們所謂的“客戶提煉賣點”，其實就是結合客戶的要求、喜好和實際情況在銷售過程中靈活地提煉和應用賣點，而不是照本宣科地去推銷所謂的賣點，從“要客戶知道”轉化成“客戶要知道”。

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原文見： 紀念品