【禮品紅 - 禮品公司 | 紀念品訂制】

【禮品紅 - 禮品公司 | 紀念品訂制】對禮品訂造公司而言，什麼樣的客戶才是其需要的大客戶?是銷售額高的?是毛利率高的?是資金勢力雄厚的?還是經營場地面積大的?禮品訂造公司該如何在營銷管理中做好刪選，找到優質的大客戶呢?

這裡沒有一個具體的標準來判斷。因為雖然銷售額很高，而毛利率很低，不是禮品訂造公司所需要的大客戶。把精力集中到這些客戶身上，只能賺到微薄的利潤，甚至有一天他一翻臉，會轉投競品處。同樣，毛利率高，但銷售額低也不算是。那些面積大、資金實力雄厚也不能完全是其需要的大客戶。那麼，禮品訂造公司如何找到優質的大客戶呢?

篩選大客戶的四個試金石

大客戶對企業的銷售額和利潤的大小起著決定性的作用。根據美國營銷學者賴克海德和薩瑟的理論，一個公司如果將其顧客流失率降低5%，利潤就能增加25%至85%。也正如巴萊多定律(80/20法則)所說，20%的大客戶為企業帶來了80%的利潤。既然是20%的大客戶實現了80%的銷售額，說明大客戶的潛量與能力，他們其實也是客戶中的“意見領袖”，具有一定的號召力和影響力。因此，營銷人員要資源聚焦、時間聚焦，把工作重點向這些大客戶身上傾斜，通過重點發力，實現核聚效應。與此同時，還應促使客戶之間的向上轉化。比如，如果把客戶分為核心客戶、重點客戶、一般客戶，應該努力讓一般客戶向重點客戶轉化，重點客戶向核心客戶轉化。通過抓重點，發揮大客戶的積極性，擴大再銷售，並水到渠成地讓他們實現轉介紹。所以，從這一點來看，大客戶其實是禮品訂造公司，特別是中小禮品訂造公司維持生存和發展的命脈。“得大客戶者，得天下”，已幾乎是所有禮品訂造公司的共識。

要鑑定、篩選大客戶，禮品訂造公司應至少通過以下四點。

1.對禮品訂造採購有較大且長期、穩定的需求。

對禮品訂造公司來說，一個客戶有沒有開發的意義，最基本的一點就是這個客戶有沒有禮品訂造採購的需求。而這個客戶是否會成為自己的大客戶，具有較大且長期而穩定的禮品訂造採購需求則是必不可少的前提之一。

2.具有良好財務信譽。

在禮品訂造公司為客戶墊付資金普遍而頻繁的現實下，客戶的財務信譽對禮品訂造公司的重要性不言而喻。

3.銷售份額佔大部份額的客戶。

一個客戶禮品訂造採購規模的大小、持續性、穩定性及其財務信譽，與是否是你的大客戶沒有直接的關係。與你有直接關係的是他在你這兒的採購量佔你總銷售額的比例大小。只有在你總銷售份額中佔大部份額的客戶，才能有條件成為你的大客戶。

4.能提供較高毛利的客戶。

如果一家客戶的禮品訂造採購量佔了你銷售總額的大部份額，但這一大的銷售額卻未帶來較高的毛利，也就是對你公司的盈利貢獻並不大，那麼嚴格意義上，也算不上是大客戶。

綜上所述，如果有客戶具備了以上四點，那麼這些客戶是必須重點關注的對象，也同樣是需要集中精力服務好的客戶。在此不得不提醒一下：大客戶不是一成不變的。今年是你的大客戶不代表明年還是你的大客戶，而小客戶可以通過扶持讓其變成你的大客戶。

此外，禮品訂造公司在鑑定、篩選大客戶時還應考慮到兩點。一是開發、維護該客戶需投入的成本大小，因為這將關係到你最終能從對方那裡獲得的多少的利潤率。二是客戶對自身成長的貢獻率。例如一些在應提供的服務水平、禮品訂造質量、交易流程等方面有較苛刻要求的大型知名企業，雖然會給帶來一定的“痛苦”，但卻會對你自身的成長帶來變相促進作用，而其強大的影響力也會在你開發新客戶時帶來一定的正向效應。

總之，對大客戶的鑑定與篩選，絕不可只獨見其一，而應四面齊觀，再輔以其他相關考量，方可避免徒抱其“大”之名，而難得其“大”之實。

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【禮品紅 - 禮品公司 | 紀念品訂制】品牌是禮品訂造公司能夠長期發展的主要力量源泉，但是就目前禮品訂造行業的發展狀況而言，中小企業的品牌建設還存在一定程度的缺陷，在品牌林立的大時代之下，中小企業也需全面進攻品牌市場。由此可以看到中小禮品訂造公司品牌戰略中存在的幾大缺失：

產品定位不准

產品的定位是品牌經營的基礎，品牌建設的成功一定是基於一個準確的定位。品牌定位是一項系統性工程，前期需要用大量的調研來確定。

一家禮品訂造企業曾經在品牌建設過程中遇到了問題，他們創立的品牌遲遲得不到市場的認可，在對品牌進行診斷之後，發現問題正是由於定位的不准確。這家禮品訂造企業原來是位於二三線城市，但是卻主攻一線產品，其價格基本只能在一線城市承擔。由於定價過高，中低端消費人群沒有購買能力;由於區域的限制，高端消費人群沒有購買慾望，所以品牌逐漸變成了企業的雞肋，看上去很美，但卻無法為企業帶來利潤。

中小禮品訂造企業在品牌定位上切忌過高，畢竟高端品牌的推廣費用往往是中小企業無法承擔的，而且高端品牌往往是需要時間的沉澱，短時間內很難打造出來。

戰略規劃遺漏

發展戰略是企業的發展規劃，是對禮品訂造公司的市場策略指導。沒有戰略規劃，會導緻禮品訂造企業在品牌發展過程中走彎路。一個好的戰略，一定要洞察企業的目標客戶和競爭對手，結合企業的實際情況，有針對性地制定。部分禮品訂造企業雖然有自己的發展願景，但由於企業資源有限，沒有明確的戰略指導，所以發展得很盲目。

中小禮品訂造企業的戰略一定要務實，切忌制定得過高或者內容空洞，不要把戰略理解成就是幾張紙，真正的戰略一定要能夠指導企業的發展。戰略就像是磨刀，刀磨好了是不會耽誤砍柴的。

過於追求知名度

中小禮品訂造企業在品牌建設時，由於資金的限制，經常會有一種急切的心態，希望品牌的知名度在短時間內就打造出來，這種心態可以理解，但知名度並不等同於美譽度。品牌在宣傳時，最重要的就是消費者的美譽度，而美譽度來自於為消費者提供了優質的產品和超值的服務，這是消費者能夠實實在在感覺到的，所以在禮品訂造品牌建設過程中，產品研發和服務升級也要同時進行，及時處理消費者對品牌的建議和不滿，盡量利用消費者的口碑進行營銷，才能夠打造出品牌的美譽度。

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【禮品紅 - 禮品公司 | 紀念品訂制】　　禮品訂造市場上億萬元的消費市場呈現出了巨大的發展潛力，雖然競爭激烈，但禮品訂造公司只要做好自己需要做的事情，凸顯出自己的優勢，也能迎來新的發展天地。

　　一、聽從市場聲音

　　改變產品結構，開拓市場。有的禮品訂造企業生產“快銷品牌”產品，以當季流行元素、時尚感強烈的配色博得眼球，同時也配以中低段的價位，這個方法符合現下年輕人追求時髦的心理，在市場上效果明顯。各個禮品訂造企業見到利好，也紛紛效仿，在近幾年收益頗豐。雖然短期內效益非凡，但是時尚界的快銷從來都是“賺得多，死得快”，所以未來前景卻不好說。因此，在鞏固短期產品線的同時更要尋找合適長期的產品鏈條。

　　二、不走尋常路

　　劍走偏鋒，轉換思路。有的禮品訂造企業從服務出發，以優質和創新的服務來抓住消費者，提高其對自己品牌的忠誠度。雖然見效慢，但可以長期吸引顧客，為企業的形象樹立打下非常紮實的基礎。而有的企業，通過對原材料、產品工藝、企業管理等方面下苦功，開始優化了產品結構，因此在價格方面給市場讓利很多，這樣銷售額也很容易做上來。

　　三、在變化中不變

　　有的禮品訂造企業利用打折促銷、反季節傾銷等方式吸引消費者，以此減輕禮品訂造供應商存貨的壓力。通過適度的促銷技巧，打折的優勢在於保障門店的存貨，有利於品牌的傳播，但是對禮品訂造品牌的損傷也比較大，很難再以原價佔取市場。而這個營銷能力，很大程度上取決與禮品訂造供應商是否有良好的網絡營銷能力，以及產品分銷能力。因此，誰掌握了流通渠道​​，銷售額下滑不會有太大影響。

　　不可否認，市場還是有可挖掘空間的，這就要看每個禮品訂造公司能否使出渾身解數，加以有效地創新和變革，在逆行中實現突圍。只有把營銷市場做通了，禮品訂造公司才會有更多的優勢凸顯出來。

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【禮品紅 - 禮品公司 | 紀念品訂制】在這個互聯網發達的時代，禮品訂造行業對於數字營銷的認可已經毋庸置疑，但在具體實操階段仍時常面臨困惑。很多人仍然對數字世界的“快”心存焦慮，有一種跟不上就要被淘汰的擔心。那麼在數字時代，禮品訂造公司的品牌營銷如何借東風?

規模：影響力決定媒體合作價值

雖然營銷界有種聲音塵囂日上，認為“媒體影響力”是一種過時的提法，更加新潮的互動和對受眾的細分將帶來更多的營銷價值。但從“讓更多人知道”這一廣告營銷最根本原則的角度觀察，追求“高大上”極易淪落成自娛自樂，而對受眾的細分則仍需保證精準受眾的數量基礎。

打個比方，品牌營銷行為就像在水里撈魚，只有魚越多，收穫才能越多。大海裡的吃到中意的魚蝦種類，要比在小池塘邊容易的多。而數字媒體時代與傳統媒體時代還有一點不同在於，出於“給別人留下高端印象”的瀏覽行為並不多見，反而暴露內心真實想法的訪問記錄更多，在傳統媒體領域中的所謂“權威”，在互聯網上卻往往遭遇門可羅雀的尷尬。

大規模的用戶基礎，決定了數字世界裡真正意義上的“媒體影響力”，而非形式上的高端權威;大規模的用戶基礎，決定了細分受眾的有效數量，而非僅存於標籤設置上的意義;大規模的用戶基礎，給予營銷創意獲得公正評價的機會，能夠放大所有環節的努力成果。

洞察：人工智能PK營銷調研

在傳統營銷中，調研所佔的比重極大，耗費掉巨大的人力物力不說，調研過程的漫長鏈條也已經不再適應這個消費者需求、市場環境日新月異的世界。而在互聯網營銷中，雖然在產品打造環節的調研仍必不可少，但僅就傳播而言，互聯網的人工智能為廣告主節省了大量費用，並提高了市場反饋的速度。

雖然大數據是一個被行業用到氾濫的詞彙，但卻仍不得不提。擁有龐大用戶規模的互聯網媒體平台，具有大數據的先天基礎;擁有多種應用組合的互聯網媒體平台，能夠準確的運用用戶行為為目標用戶畫像;擁有足夠強勢的洞察技術，才能夠讓廣告投放做到有的放矢，找到最佳的媒介組合方式。

對數據挖掘的能力，是數字媒體的最大優勢，決定了在互聯網信息爆炸的今天能夠觸達多少有效受眾。

高效：拒絕模版化手段

營銷畢竟不是一種產品，不同行業、不同特點的品牌廣告主有著各自不同的營銷難題，營銷者提供的應是解決方案，而非“看起來似乎很專業”的模版化手段。

在媒介解決方案中，包括了創意類優化方案、廣告產品解決方案、行業解決方案、跨平台解決方案、營銷手段類解決方案等。針對性的解決方案，不僅是一種做事的方法，更是一種為品牌客戶負責任的態度。

營銷領域，渠道和工具不斷推成出新，而把新工具當作營銷變革的人，最終會發現：本質上營銷從來沒變，只是社會的演化促成了營銷的發展，在形式上變得多樣，在效率上有所增加，在參與度上開始變得有趣，在購買決策上走向前端。廣大禮品訂造公司若想在數字世界借上“東風”，還需抱有一顆平常心，用理性來判斷廣告合作的媒體平台。

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【禮品紅 - 禮品公司 | 紀念品訂制】隨著年底採購旺季的到來，整個禮品訂造行業也拉開銷售旺季，一場場價格戰也在各禮品訂造公司間上演。如何在這場“戰鬥”中不被淘汰呢?關鍵取決於價格。談到價格，一般都會想到降價，可是很多禮品訂造企業有沒有想過，其實降價策略也有很多需要注意的問題，主要有三大原則：

把握降價時機

過早的涉及價格對於最終達成有利益的銷售是有害的。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對方的價格底線是從古至今的商道。雖然從一般意義上來說，底線間的交易都是雙贏的結果，但誰贏得多一點，誰贏得少一點則大不相同。過早涉及價格的直接後果就是洩露了自己的價格底線，喪失了銷售中的主動。同時，任何產品都不可能百分之百滿足客戶的需求並且肯定存在缺陷，這些都會變成要求降價的理由。

因此，報價的最佳時機是在溝通充分後，即將達成交易之前。這樣，一旦報價就可以直接轉入簽約，減少了討價還價的因素和時間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產品的優點和缺陷都達成了一致，這時候這些因素已不再構成降價的合理理由。

注重降價策略

對於價格敏感型的大客戶關注的焦點就是價格，因此他們目標明確，就是如何以最低價格購進產品，此類型的客戶經常會派不同面孔的人來殺價。未明確是否降價之前，關鍵是要明確客戶在內部的採購影響力或決策力。假如並不能確定採購人員在採購流程中的角色，降價則只能是“不一定”。一般的銷售人員如果想急於拿下這個項目，就會在採購人員前輕易降價。而採購人員的職能主要是收集信息，並不能起到最後定奪作用，因此銷售人員很容易就會陷入客戶的“圈套”，在逐次經過採購經理、副總、甚至最後拍板人這些關口時“斬價”。

因此，每一次降價都意味著公司的利益的進一步損失。有時有些銷售人員把握不住重點會將價格一降再降，導致公司的利潤不斷下降，因此只有在項目中的關鍵角色前才開始降價方是一個明智的選擇。這樣可以大大減少降價的次數，而對非關鍵角色最重要的是以尊重為主。

讓客戶有滿足感

客戶有他額外的需求，將降格的談判轉移到產品附加的價值上面。當這些需求給客戶帶來的利益高於談判所得價格時，他就會很可能放棄、忽略或者降低降價的要求。

因此，尋求最低的談判價格以促成銷售，讓客戶有滿足的感覺往往可以使價格談判更容易進行。而易禮也會在這其中脫穎而出，把我們的商務禮品訂造定制、個性化禮品訂造定制等服務做大做強!

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【禮品紅 - 禮品公司 | 紀念品訂制】傳統觀念中，品牌來自於企業，企業打造品牌。但其實品牌定義的產生是來自消費者，沒有消費者，也就沒有所謂的品牌。反觀如今的禮品訂造市場，有部分禮品訂造公司在廣告和官網上宣稱“馳名商標”、“大品牌”等等，而這些榮譽並不是來自於官方的評測和消費者的口碑，只是企業的自我標榜和吹噓，利用的就是消費者在選擇產品時對品牌因素的重視和目前禮品訂造仍然屬於傳統行業而帶來的信息不透明，品牌仍然是消費者考慮的首要因素。

而問題就出在這裡，企業的觀念是把自己打造成品牌，並不是出好產品讓消費者把品牌的美譽送給企業。而這樣的觀念肯定是錯誤的。品牌是屬於消費者的，企業應該將品牌還給消費者。那麼，禮品訂造行業如何將品牌還給消費者?

開放的環境

這裡的開放並非狹義的概念，僅僅是參觀下流水線，舉辦客戶沙龍等是遠遠不夠的。從產品到渠道到終端整個企業的“流水線”都要盡可能的透明，將消費者納入到每一個環節，產品生產徵詢消費者創意的建議，例如可口可樂曾經在推出水果類飲料時向全體消費者徵詢飲料顏色的創意，並舉辦創意大賽為中選者頒獎，而且最終採用了消費者的創意。

滿橙送禮網營銷專家認為，渠道也可以讓消費者參與，最典型的是小米採用的全線上售賣的方式，而這個方式也是最貼近目標人群的方式，因為小米的高配置和軟硬一體的目標消費群體是一群發燒友，他們的購物方式大多數都是網購。筆者之前聊過終端體驗的方式，體驗店應該是迎合消費者的體驗方式，包括店面設計，產品展示方式，店內文化載體等等，這些並不是設計師的閉門造車，而是消費者的頭腦風暴的成果。

放下身段，培養粉絲經濟

禮品訂造行業目前存在的問題是產品和文化不能形成話題，除了質量問題時消費者的聲討，當然，這是不健康的。在互聯網的超速信息風暴的襲擊下，企業領導班子可放下身段走出去，與消費者互動，培育“粉絲經濟”。所謂粉絲經濟，是指架構在粉絲和被關注者關係之上的經營性創收行為，被關注者多為明星、偶像和行業名人等。目前將粉絲經濟貫徹得最徹底當屬蘋果無疑，蘋果的高閉環“硬件-APP-終端”生態鏈將消費群體牢牢黏住，其優質的產品和設計使擁有產品的消​​費者都有一種自豪感，並以病毒式的口碑包圍市場。

綜上所述，在企業，消費者，品牌的順序裡，並不是雞生蛋還是蛋生雞的世紀遺留問題，而是沒有消費者，就沒有品牌。將品牌還給消費者並不是說拋棄品牌，而是由消費者決定企業和產品是否是品牌，讓企業獲得名符其實的品牌美譽。

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