【禮品紅 - 禮品公司 | 紀念品訂制】總是說電話可以縮短溝通的距離，但是​​這僅僅拉近了物理距離而沒有解決心理距離。 禮品訂造公司（www.mcds.com）的銷售代表們是如何借助電話拉近物理距離，更貼近用戶的心理需求呢?

我們常常察言觀色來判斷客戶的心理狀態和對產品的態度。 可惜電話做不到觀色，所以察言、聽語氣往往成為了解客戶心態的關鍵。 很多禮品訂造銷售人員在電話營銷時，只關心自己的產品有什麼獨特賣點，卻忘記了買產品的人其實並不是出於強烈需求而產生購買的念頭。 因此，要讓你的電話客戶購買你的產品，首先要讓他信任你，而話語的技巧性成為與客戶建立信任的關鍵。

通過聲音建立強烈信任

長期跟進，不是一打電話就談產品。

尋找與顧客的共同點，營造認同感。

與客戶關係的維護並不是到產品銷售完之後就終止。

“對不起，我很忙”、“謝謝!我們不需要”……也許您在電話銷售中經常會遇到客戶諸如此類的委婉拒絕。 面對這些問題的時候，也許您首先要思考的是：“顧客對我是否建立起了足夠的信任”。 在當下繁雜的商業社會裡，建立信任永遠是銷售中最為核心的內容，在電話銷售中更是如此。

建立信任關係是一個過程

電話營銷說到底其實是一個人與人交往的過程管理，要想一次性達成交易的概率很小。 而電話銷售就是持續不斷的追踪。 一位優秀的禮品訂造電話銷售代表首先應該是​​一個相當有自信和耐心的人，因為在一個長達數個月甚至一年的與客戶接觸的周期中，他必須要對自己的產品擁有足夠的自信以及對顧客提供服務的執著。

長期的跟進，而不是一打電話就談產品，要讓客戶感覺到“銷售人員是為我著想的，而不是單純的賣產品”。 久而久之，一旦顧客對銷售人員產生了信任，不但能達成現有交易，更能通過長期的堅持發掘出更深層的潛在消費需求。

禮儀是電話銷售基礎

“如果說'積極建立與顧客之間的信任'是一名電話銷售人員必須具備的思想基礎，那麼禮儀就是電話銷售技巧的基礎。”其實電話的禮儀最重要的就是控制聲音和表情，並儘量杜絕無效溝通的發生。 良好的聲音可以使顧客心情愉悅，因此電話銷售人員必須要很好地掌握與顧客電話交流時運用的聲音。

在電話銷售中，盡量避免用一些否定的字眼去應付顧客的疑問。 否定、搪塞的字眼，不但會讓顧客沒有購買產品的慾望，還會損害公司的形象。 在講話的過程中盡量要注意停頓，以及時地獲取顧客的反饋信息。 因為這既是尊重對方的一種表現，也更加能夠了解客戶的需求。

把握適當機會讚美客戶

“在與客戶的交流中，只要銷售人員細心凝聽，實際上可以通過聲音掌握到客戶很多方面的信息，例如：年齡、教育程度、做事情的態度等等。​​”銷售人員正好利用這些信息，適當而真誠的讚美客戶，以營造友好的談話氛圍，並改變顧客的態度。 另外，懂得尋找與顧客的共同點，營造雙方的認同感，更可以拉近與顧客的距離。

盡量堅持以關係為導向

在現實的銷售過程中，“關係”導向和“訂單”導向為銷售的支撐。 訂單導向一般適用於單一的消費產品，便於節約時間和成本。 但是從長期來看，盡量維護與客戶的關係才是發展電話銷售的根本。

而客戶關係的維護並不是到產品銷售完之後就終止，聰明的銷售人員還會將這個關係一直延續。 因此，在售出產品後，每隔一個月的時間就應該與顧客保持溝通，及時為顧客解決使用產品時遇到的問題，可以通過對產品的跟踪與客戶建立起長期合作的關係。

禮品訂造業界的營銷精英們，在電話營銷的修煉中，我們追求的最高境界即是：以持續不斷的電話追踪，以友好的情感維繫，做到讓客戶不得不在你那買東西，不然便會愧疚不已。 做到如此，禮品訂造的營銷自然事半功倍，水到渠成。

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原文見： 紀念品