【禮品紅 - 禮品公司 | 紀念品訂制】

隨著金九的來臨，也拉開了禮品訂造行業的銷售旺季，不少禮品訂造公司紛紛上演一場場價格戰。如何在這場“戰鬥”中不被淘汰呢?關鍵取決於價格上，談到價格，一般都會想到降價。但禮品訂造企業有沒有想過，其實降價也有很多要考慮問題。具體來說，主要有：

把握降價時機

過早的涉及價格對於最終達成有利益的銷售是有害的。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對方的價格底線是從古至今的商道。雖然從一般意義上來說，底線間的交易都是雙贏的結果，但誰贏得多一點，誰贏得少一點則大不相同。過早涉及價格的直接後果就是洩露了自己的價格底線，喪失了銷售中的主動。同時，任何產品都不可能百分之百滿足客戶的需求並且肯定存在缺陷，這些都會變成要求降價的理由。

因此，報價的最佳時機是在溝通充分後，即將達成交易之前。這樣，一旦報價就可以直接轉入簽約，減少了討價還價的因素和時間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產品的優點和缺陷都達成了一致，這時候這些因素已不再構成降價的合理理由。

注重降價策略

對於價格敏感型的大客戶關注的焦點就是價格，因此他們目標明確，就是如何以最低價格購進產品，此類型的客戶經常會派不同面孔的人來殺價。未明確是否降價之前，關鍵是要明確客戶在內部的採購影響力或決策力。假如並不能確定採購人員在採購流程中的角色，降價則只能是"不一定"。一般的銷售人員如果想急於拿下這個項目，就會在採購人員前輕易降價。而採購人員的職能主要是收集信息，並不能起到最後定奪作用，因此銷售人員很容易就會陷入客戶的"圈套"，在逐次經過採購經理、副總、甚至最後拍板人這些關口時"斬價"。

因此，每一次降價都意味著公司的利益的進一步損失。有時有些銷售人員把握不住重點會將價格一降再降，導致公司的利潤不斷下降，因此只有在項目中的關鍵角色前才開始降價方是一個明智的選擇。這樣可以大大減少降價的次數，而對非關鍵角色最重要的是以尊重為主。

讓客戶有滿足感

客戶有他額外的需求，將降格的談判轉移到產品附加的價值上面。當這些需求給客戶帶來的利益高於談判所得價格時，他就會很可能放棄、忽略或者降低降價的要求。

因此，尋求最低的談判價格以促成銷售，讓客戶有滿足的感覺往往可以使價格談判更容易進行。

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